2003 年有一个全国翻译经营工作会议，我去参加了。与会的大部分公司都在抱怨国内的翻译市场太乱，价格太低。怎么办呢？最容易想到的办法是：得有人管管，应制订一套准入制度，让不具备资格的公司和个人无法从事翻译行业。于是就提出了对翻译公司及翻译人员进行资质认证，设立准入门槛的办法。甚至有人主张应出台翻译法，真是匪夷所思！这种主张在过去计划经济的条件下也许能行得通，但在目前市场经济条件的今天，恐怕只是一厢情愿的事情。

其实在一个市场上存在多种价格并不奇怪。皮鞋有几十元的，也有几千元的；吃一顿饭可以三五元，也可几百元。市场经济的魅力正在于此：为市场提供多种不同的选择。有必要将几十元的皮鞋赶出市场吗？有必要将三五元的快餐店清除掉吗？再看看国际翻译界，情况基本相同。有报价 50 美元每千字的自由译者，也有报价 300 百美元千字的翻译公司。我经常参加国际翻译和本地化行业会议，并未听到国外同行有如此多的抱怨。那么问题究竟在哪儿？将国际翻译市场和国内翻译市场进行比较，我发现问题的关键有以下几点：

问题一：翻译公司定位不清

市场营销中有一个基本内容：市场细分。先要搞清楚谁自己的目标客户。综观各翻译公司的网站和宣传资料，很少能发现定位准确的公司。几乎都声称从工程、法律、IT、化工、医疗甚至到文学无一不通；从英、法、德、西到日、泰、韩无一不晓。不但声称可承接百万字的翻译项目，同时也承接诸如出国公证这样百十个字的订单。似乎只要有人需要翻译，那么就都是客户。但事实上，翻译市场的基本情况是语种繁多，领域无限。谁都是客户的结果是谁都不是客户。客户是上帝不错，但我认为目标客户才是上帝，为了让上帝长期关怀你，你不得不为上帝提供最好的服务。试想，如果谁都成了的上帝，你伺候得过来吗？！

如何确定目标客户？首先要确定的是质量需求。翻译市场存在多种不同的质量需求的客户：

1.低端客户：我的翻译是装门面的，质量好坏无所谓，反正没人看。
2.中端客户：我不懂英文，你翻译出大概的意思供我参考就行了。
3.高端客户：翻译的是我公司的产品，翻译质量会影响公司形象。

有低端客户，就有低端翻译，有必要将低端翻译清除吗？一个愿打一个愿挨，怎么清除？恐怕非得立法不行了。如果即想满足中低端客户在价格上的要求，又想满足高端客户在质量上的要求，恐怕累得半死也作不到，于是就发出了中国翻译市场混乱的感叹。如果你打算服务高端客户，那一定得确保提供高质量的翻译。如果领域不确定，质量如何保证。一句话，不专如何精？有了这样的翻译公司，就有了目前大多数定位不清的翻译。我们经常收到兼职翻译的邮件，大多声称上知天文下知地理，无所不译。我是学微波技术的，计算机、电子我还能翻翻，但如果是化工或者医学，别说翻，给我看中文都看不懂！在人文社科领域涉猎多些还可以理解，但在工程技术方面横跨如此众多的领域无论如何是无法令人信服的。

问题二：竞争对手错误

翻译公司的竞争对手是谁？当然是其它有着相同定位，相同目标客户的其它翻译公司。但由于几乎全国的翻译公司都一个定位，那么就都是竞争对手。所以大家不约而同地举起了杀价这把利剑。另一方面，很多翻译公司只充当了中间人的角色，在翻译这条价值链上并未起到应有的作用。一旦客户发现这种情况，自然想到要跨过。于是，翻译公司的竞争对手便成了个人翻译。既然如此，目前翻译市场的这种局面也就不奇怪了。在这种情况下谁能取胜？因为没有胜者，所以大家都在抱怨。

问题三：客户不成熟

国内的客户在选择翻译公司时比较茫然。印象中似乎只要懂外文的人都可以做翻译。而且，也许因为不懂外语，对懂外语的人，尤其是一些有头衔的人总是刮目相看。因此，也就有了各翻译公司对客户的误导：我公司翻译工作由博士、硕士、专家教授，海外归国人员进行。似乎这样就可以保证翻译质量了。但实际上，如果不懂文章内容，外语教授也会翻译得一塌糊涂。我们就有这样的经历。如果客户无法判断翻译质量，那对他谈翻译质量如何高，价格如何高就没有意义了。不识货还谈什么？所以整体价格就上不去，质量也上不去。

在上述问题没有解决的情况下，谈准入有意义吗？翻译价格的混乱并不是准入的问题。即使有了准入，谁也不能保证各公司不会继续将价格杀下去。

我在本地化行业也混了八年了，其实本地化公司在起步时都以翻译为主要业务。营业额 1000 万的翻译公司国内有几家？但有些规模的本地化公司超过这个数的不在少数。本地化公司的价格一般在 500 - 1000 元每千字原文，比国内翻译公司高数倍，在这种市场情况下为什么能够发展壮大？其成功的主要原因就在于定位清晰，竞争有限，客户理性。

客户定位：国际 IT 巨人；领域：IT 技术翻译；语言：英翻汉。
竞争方面：国内大多数翻译公司无法参与竞争，因为不了解大型翻译工程所要求的流程、技术及管理模式。竞争仅限于为数不多的其它本地化公司之间。当然也不存在和个人翻译竞争的情况，因为客户的翻译量都很大，个人无法胜任。（题外话：当我和朋友聊天时，很多人都问，为什么微软有那么大的翻译量不自己招人翻译，要找翻译公司呢？我不知如何回答。为什么买烧饼的不自己种麦子，自己磨面呢？）
客户方面：跨国公司一般都有一个供应商认证过程。曾有一家这样告诉我其选择的优先级：质量、速度、服务、价格。价格的重要度最低。

有人说这种机会不多，其实非常多。本地化主要做 IT 翻译，能否有翻译公司只做医学？能否有翻译公司只做法律？我们曾有客户要求翻译一些合同，由于我们的定位不在于此，我们的译员也没受过相关训练，比较头痛。但找遍了翻译公司，也没找到一家真正过关的法律翻译公司，只好硬着头皮上，再找律师看看。要把握机会最主要的问题在于翻译公司的老总是否能禁得起诱惑，只作有限的业务。博芬正在朝这方面努力，有兴趣看看本公司的网站就明白了。

从另一个角度看，姑且不说准入能否起作用，如何准入也是个大问题。

首先：由谁准入？翻译协会？各地译协都有自己的翻译公司，不又成了裁判不是裁判，运动员不是运动员了吗？各翻译公司会认同吗？总得先有一个公正的裁判吧。

其次：准入的标准是什么？对于公司，看其有多少人，多少台机器，营业额多少，承担过多少国家重点工程的翻译项目就可以说此公司为某某级的翻译公司吗（本地化公司恐怕没承担过什么国家重点项目的翻译）？对于个人，比较可行的也许是搞一个证书考试。我赞成翻译证书考试，学习和提高是必要的，对评价翻译的水平也具有参考价值。但我不赞成将其作为准入的条件，因为并不充分。美国翻译协会 ATA 也有证书考试，但也是建议考，并没说没有证书就不能作翻译。而且，不是每个人都有时间和精力去考证书的。作为专职翻译，你也许会去考。但实际上有大量优秀的兼职翻译，他们都有自己的工作，翻译只是副业或爱好，未必会去考。市场能将这些人都拒之门外吗？

再次：既然准入，就要有监管。由谁来监管呢？中国这么大，总不能翻译个什么东西还要什么机构批准之后再翻吧。

综上所述，我认为准入不是解决目前中国翻译市场问题的关键。在市场经济条件下，市场是唯一正确的。客户其实并不在乎某公司是否经过准入，获得了什么证书。有证书就一定能翻好，没证书就一定翻不好？这二者之间没有必然的因果关系。如果要以证书作为准入条件的话，至少有一个前提：获得证书的翻译公司或个人只承担自己熟悉领域的项目，对自己没把握的订单坚决说不。如果不然，发生了有证书的公司或个人同样做出了低质量的项目，这个证书在客户眼里就一钱不值了。但如果大多数公司都能做到保证质量，还有必要准入吗？所以，翻译准入违背了市场经济规律，无法实现。

除了翻译公司明确自己的定位，重新确定竞争策略外，改善目前市场状况最为可行的办法是引导客户。

第一，让客户了解自己的翻译质量需求，是高端要求还是低端要求。客户并不都知道自己是哪类的，很多客户出中低端的价格，但期望高端质量。如果答应了，不是纠纷不断，就是得不偿失。一分价钱一分货永远正确。

第二，引导客户掌握甄别翻译公司的方法。很多客户对翻译不甚了解，以为只要某人懂某种外文就都可以作翻译，由这样几个人组成的公司也就是翻译公司了。很多客户在找翻译公司时，几十万字的翻译项目和几千字的翻译项目是一个思路。

第三，引导客户参与译文质量的评价并进行控制。控制质量并不全是翻译公司的事，客户应积极配合。国际客户的一般做法是在项目开始时，先确定词汇、文风等基本要求。开始后会阶段性地进行抽检，如果发现有问题，及时反馈，使翻译公司及时调整。如果客户真正了解你的质量水平，那么一些低端翻译能够扰乱市场吗？

以上工作是长期而且艰巨的。除各翻译公司自己努力外，我们的翻译协会此时就当然不让了。方法很多，如召开各种研讨会，分发一些宣传册等。最近译协正在起草《翻译质量规范》，这绝对是个好消息，如果可以实际操作，那就真正地迈出了一大步。

方向对了，假以时日，翻译市场的状况就会发生改变。但如果选错了方向，搞准入之类一厢情愿的事情，如果市场不接受，最终将还是徒劳的。

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